Obchod, prodej

Obchod, prodej

Komplexní rozvoj obchodu, prodeje

TRÉNINKOVÉ PROGRAMY „ŠITÉ NA MÍRU“

  • Uvažujete o kompletním rozvoji celého obchodního týmu?
  • Pojďme se nejprve sejít a popíšeme si, co přesně potřebujete a jaký by měl být výstup z dlouhodobého tréninku, aby to Vašemu obchodu přineslo zvýšení výkonnosti a požadované prodejní výsledky.
  • Než Vám takový plán rozvoje Vašeho obchodu postavíme, strávíme jeden či více dnů u Vás s Vašimi obchodníky a poznáme, jak dnes pracují.
  • Pak Vám sestavíme návrh konkrétní koncepce vzdělávání obchodníků a seznámíme Vás s ním.
  • Bude pak jen na Vás, zdali se rozhodnete pro spolupráci s námi dle navrhovaného konceptu školení, tréninků a koučování.
  • Dlouhodobý koncept rozvoje obchodu má tři formy rozvoje:
    1. Skupinové tréninky prodejního týmu
    2. Individuální tréninky a koučování lidí
    3. Pravidelné konzultace s vedením firmy, včetně písemných hodnocení a zpráv o rozvoji obchodníků v průběhu projektu.

PRODEJNÍ AKADEMIE

  • Ucelený rozvoj obchodního týmu na období minimálně 1 roku a více.
  • Tréninkový program obsahuje tyto tématické tréninkové workshopy:
    1. Obchodní jednání – 2 dny
    2. Typologie zákazníků – 2 dny
    3. Analýza zákazníka – 2 dny
    4. Obchodní prezentace – 2 dny
    5. Námitky, argumentace – 2 dny
  • Individuální trénink obchodníků (On the Job Training)
    • mezi školeními mají obchodníci trénink “v terénu” s trenérem
    • trenér s obchodníkem pracuje přímo při jejich práci
    • dává obchodníkovi průběžnou zpětnou vazbu
    • vyhodnocuje to, jak aplikuje návyky ze školení do praxe
    • obchodník a management dostane z každého tréninku tréninkovou zprávu
  • součástí programu jsou pravidelné konzultace s vedením firmy a průběžné vyhodnocování výkonnosti obchodníků

DEVELOPMENT CENTRE (DC) – ASSESSMENT CENTRE (AC)

  • Doporučujeme využít, pokud chcete zjistit, jakou úroveň kompetencí mají Vaše obchodní týmy a jednotliví lidé v obchodě.
  • Vhodné též pro identifikaci hlavních potřeb na rozvoj konkrétních dovedností u jednotlivců.
  • U AC můžete využít při výběru vhodných kandidátů do obchodních pozic ve Vaší firmě.
  • Klasická DC a AC realizujeme v 1dni, maximálně 2 dnech – dle velikosti skupiny, ideálem je skupina do 8 lidí na 1 den DC nebo AC.
  • Používáme cíleně zaměřená individuální, skupinová cvičení, prezentace
  • Využíváme testy, pohovory a konkrétní rolové situace
  • Výsledky DC nebo AC Vám pomohou identifikovat silné stránky a oblasti na rozvoj Vašich lidí.
  • Výstupem z DC a AC bude pro Vás konkrétní písemná zpráva s našimi doporučeními.

Individuální tréninky, koučink

INDIVIDUÁLNÍ TRÉNINKY – „On Job Training”

  • Jak zajistit, aby obchodníci po školení převedli nové dovednosti do praxe? Jak co nejdříve zafixovat správné návyky v obchodě a zvýšit tak výkon obchodního týmu?
  • V tom je nejúčinnější metodou On Job Training – česky řečeno trénink přímo při práci.
  • Jak probíhá v praxi On Job Training?
    • Trenér se účastní telefonní akvizice – obchodník provádí akvizice, trenér s ním vyhodnocuje jeho hovory – co dělá dobře a na co se dále více zacílit v rozvoji, analyzují jednotlivé hovory.
    • Trenér je s obchodníkem přímo na jeho jednáních u klienta a po ukončení schůzky společně vyhodnocují kvalitu vedení jednání.
    • Každý On Job Training je zakončen vyhodnocením v podobě písemné tréninkové zprávy – ta obsahuje slovní hodnocení i měřitelné hodnocení výkonu jednotlivých parametrů, které se na tréninku cíleně sledují a vyhodnocují.
    • Tréninkovou zprávu obdrží trénovaný obchodník i přímo nadřízený manažer, aby v dalším rozvoji mohli na závěry tréninku navázat.
    • On Job Training může mít podobu mentoringu – trenér radí, pomáhá a vede obchodníka k tomu, aby si fixoval novou dovednost. U seniorních obchodníků trenér více pracuje s prvky koučování a s obchodníkem vede rozhovor více formou otázek mířících na potenciál změny v jeho přístupu.
    • Po každém tréninku konzultujeme výkon a posun v dovednostech trénovaného i s manažery a vedením firmy.

AUDIT OBCHODNÍHO TÝMU

  • Umíme provést analýzu procesů a práce Vašeho obchodního týmu a identifikovat případné oblasti, které vyžadují změnu ve všech potřebných oblastech.
  • Náš zkušený konzultant stráví několik dnů analýzou procesů vašeho obchodu, nastavením týmu, komunikace v něm, podívá se na to, jak pracujete s databází, jak ošetřujete stabilní portfólio klientů a nakolik je práce Vašeho obchodného týmu dobře zaměřená na další aktivity typu akvizic, péče o top klienty a celkovou práci s různými segmenty trhu
  • Po počáteční analýze Vám předložíme zprávu a navrhneme řešení změn ve vašem obchodním oddělení.

KOUČINK MANAŽERŮ OBCHODNÍCH TÝMŮ

  • V rozvoji obchodu a zvyšování jeho prodejní výkonnosti hrají zásadní roli manažeři obchodu – ředitelé obchodu, oblastní manažeři prodeje, supervisoři nebo team lídrové.
  • Manažer řídící obchodní týmy musí mít patřičné dovednosti pro řízení prodejní výkonnosti svých lidí v týmu a z praxe vnímáme jeho špičkové dovednosti jako zásadní podmínku pro požadovanou výkonnost celého prodejního týmu.
  • Trenér tak může koučovat manažera obchodu – přímo při jeho práci s obchodníky anebo formou individuálních konzultací.