Analýza zákazníka a jeho potřeb

Obsah:

• nákupní motivy a potřeby zákazníků – jejich typy, příčiny, jak je rozpoznat
• analýza před prodejním rozhovorem s klientem – co vše a jak si připravit
• otázky v analýze – typy, formy jejich použití, konkrétní příklady využití v praxi
• otevřené a uzavřené otázky
• SPIN metoda jako nástroj ke zjištění potřeb klienta – jak s ní pracovat
• technika komunikačního trychtýře – jaké otázky klást a kdy použít
• otázkovník – tvorba účinných otázek, které mohu využít při analýze zákazníka

Forma:

• 2denní trénink
• 60% praktický nácvik se zpětnou vazbou / 40% diskuse, cvičení, metodika
• nácvik dovedností probíhá i formou videotréninku s intenzivní zpětnou vazbou

Přínos:

• obchodníci se naučí pracovat s kvalitními otázkami při analýze klienta
• naučíme je používat metodu SPIN, která jim pomůže zjistit skutečné potřeby a motivy klienta
• zvýšení kvality jejich analýzy jim přinese rychlejší uzavírání obchodních příležitostí