Analýza zákazníka a jeho potřeb
Obsah:
- nákupní motivy a potřeby zákazníků – jejich typy, příčiny, jak je rozpoznat
- analýza před prodejním rozhovorem s klientem – co vše a jak si připravit
- otázky v analýze – typy, formy jejich použití, konkrétní příklady využití v praxi
- otevřené a uzavřené otázky
- SPIN metoda jako nástroj ke zjištění potřeb klienta – jak s ní pracovat
- technika komunikačního trychtýře – jaké otázky klást a kdy použít
- otázkovník – tvorba účinných otázek, které mohu využít při analýze zákazníka
Forma:
- 2denní trénink
- 60% praktický nácvik se zpětnou vazbou / 40% diskuse, cvičení, metodika
- nácvik dovedností probíhá i formou videotréninku s intenzivní zpětnou vazbou
Přínos:
- obchodníci se naučí pracovat s kvalitními otázkami při analýze klienta
- naučíme je používat metodu SPIN, která jim pomůže zjistit skutečné potřeby a motivy klienta
- zvýšení kvality jejich analýzy jim přinese rychlejší uzavírání obchodních příležitostí