Představuji Vám Pepu. Žádného virtuálního Pepíka, nýbrž opravdového Pepu z masa a kostí. Pepa je ve firmě nejdéle ze všech obchodníků, mohl by mít za ta léta na zádech vytetované inventární číslo. Má nejlepší výsledky ze všech obchodníků, obchodní „hvězda“ firmy, prodejní drahokam, největší prodejní nosnice. Prostě dobrý „starý pes“ sršící stále energií! Baví ho obchod, prodej, má výsledky. Kdo z nás by nechtěl mít Pepu v týmu, že?

Jednoho dne z Pepy udělají ve firmě šéfa celého obchodu. „Seš nejlepší obchodník, tak povedeš celý obchodní tým. Jsi záruka, že to všichni začnou dávat jako ty sám, Pepo! Ty jim to ukážeš a prodeje pojedou líp než doteď…“ Slova Pepova šéfa Luďka. Nejlepší obchodník firmy je v uvažování Pepova nadřízeného automaticky i ten nejlepší člověk na vedení týmu obchodníků.

Pepa se ujímá týmu obchodníků. Nikdy nikoho nevedl, jeho hlavní kvalifikací je pozice top obchodníka, firemního „držáka“. V týmu má víc jak půlku juniorních obchodníků, jsou ve firmě sotva dva měsíce. Nováčci, nezkušení obchodníci – potřebují se hodně učit, „obouchávat“ se v prodejní praxi, získávat správné návyky a dovednosti.

Pepa se stává obchodním „hybridem“ – má vést obchodní tým a zároveň sám při tom prodávat. Co dělat dřív? Obchod, nebo vést lidi? „Když se budu věnovat nováčkům, nebudu mít tolik prostoru na prodej… a ten půjde do kytek! Ale sám ty obraty taky neutáhnu…musím se jim věnovat…“, uvažuje Pepa ve své nové roli manažera.

Začíná dělit svůj čas mezi vlastní prodej a práci s juniory. Postupně klesají čísla i v jeho prodeji, vedení tlačí dotazy „co se děje?“ Novým obchodníkům zrovna čísla taky nerostou, spíše stagnují. Pepa s nimi začíná jezdit za jejich klienty. „Když s nováčky budu častěji, víc prodáme a dostaneme se na plán!“, uvažuje. S každým juniorem tak tráví alespoň jednou týdně čas přímo při jejich jednáních u klienta.

V pondělí je s Romanem – den je super úspěšný – objemy Romanovi narostly o 120%. Pepa prodával za něj. Další den vyráží s Františkem – ten den prodá o 80% více než jindy. Ve středu je Pepa s Evou – světe, div se, Eva dává „svůj“ rekord – skoro 2násobek objednávek oproti běžnému dni! Pepa prodává za své lidi u jejich zákazníků. Zvedá prodeje vlastním lidem.

Vše se jeví, že se blíží k ideálu…Šéf Pepy je nadšen – lidé v Pepově týmu se přece „lepší“, zvyšují prodeje, vše se zdá na dobré cestě. Ne, není, je to jen bláhová iluze, slepá ulička, nic víc! Důkazem jsou další dny – nováčci obchodují bez manažera-záchranáře Pepy. Pepa je totiž jen jeden a naklonovat se nedá. Prodeje jdou dolů, jó sakra hodně dolů… Pepa tak dohání plány týmu svými vlastními prodeji. A zas nemá čas na lidi. „Je to divný – seš s nima, prodávají! Nejseš tam, je to o ničem…“, hřímá obchodní ředitel Luděk. Není to divné, je to logické…

Pepa v roli hasiče znovu jezdí s nováčky. Jak je zvykem, prodává za ně u jejich klientů. Přece teď není čas něco vysvětlovat a zdržovat se, musíme prodávat, uvažuje Pepa. Celou schůzku vede od začátku do konce, juniorní obchodník na schůzce jen sedí a kouká, jak Pepa obchoduje. Po schůzce jen řekne svému juniorovi: „tahle to musíš dělat a půjde to!“ Junior odsouhlasí a druhý den je vše bez Pepy stejné…

Pepa dává společné schůzky se všemi juniorními obchodníky – vždy ve stejném stylu a la „prodám to za tebe“, a zas se zvednou na chvíli prodeje! Super, tak splněno – za daný měsíc jsme na plánu, jásá vedení. Tak přeci jen Pepa je šikovný šéf týmu, myslí si management. Už standard, že by? Ne, další dva plní firma sotva na 60% plánu.

Je to bludný kruh, nic víc. Výsledek po čtvrt roce? Pepa je přetažený, chybí mu energie, postupně ztrácí i chuť trávit čas se svými obchodníky. Uvažuje ve stylu „nebylo mi líp coby obchodníkovi?“ – „…jsou pořád stejní a nelepší se, i když jim to pořád dokola ukazuju…“ Ano – nelepší se. Kdo by se taky zlepšoval, když vše za něj udělá šéf?

Zničený Pepa přichází za vedením se zprávou: „Končí mi Franta, Roman a taky Eva…Musíme najít nové a lepší obchoďáky…Tihle to nedávají…“ Ano, nedávají, protože se nikam s Pepou neposunuli. Pepa s nimi jen jezdil a prodával, nikdy je to však nenaučil. Je skvělý obchodník, ale nemá buňky na práci manažera…Nebo možná má, ale nikdo mu v tom nikdy nepomohl…

Závěr? Pepa už je zas zpátky v obchodě…Tam je jeho štěstí. Nemusí už řídit jiné obchodníky, nenaplňovalo ho to. A jeho nový šéf Jarda (ten starý – Luděk Tabulka – už tu není…) začíná pracovat na rozvoji dalších Pepů – tréninkem těch nových. Nováčci postupně rostou – přes pravidelný trénink. Ruku v ruce s tím přicházejí i lepší prodejní čísla, ode všech, ne jen od záchranáře Pepy.

Nezabíjejte své kvalitní Pepy ve firmě. Neničte si již na startu nové lidi v obchodě tím, že je nezvládáte kvalitně vytrénovat a udělat z nich profi obchodníky! Nechte raději Pepu dělat to, v čem je nejlepší – obchodničinu. A naučte své manažery kvalitnímu tréninku a zvládnutí adaptace nových obchodníků. Poznáte to brzy ve výsledcích, tak i v stabilitě lidí ve vašem obchodě. Jinak se budete točit na místě.

Přeji Vám pohodové dny a hodně obchodních úspěchů.